On parle de segmentation et de marché de niche aujourd’hui sans savoir pourquoi il est préférable de choisir un marché de niche et sous quelles conditions. Beaucoup d’entrepreneurs se lancent sur ces marchés étriqués sans connaitre l’intérêt réel de choisir ce type de marché.

Avant de se lancer, il est bien utile d'étudier le marché cible et surtout identifier les acteurs en place, plus particulièrement, les concurrents sur ce marché. Si le marché est bondé de concurrents, il serait prudent de l’éviter et chercher une autre niche ou il n’y a quasiment pas de concurrents.

Se lancer dans un marché très concurrentiel demande beaucoup d’investissement en marketing, en publicité, d’autant plus que si on s’adresse à petit groupe de clients, le risque est d’avoir un client très exigent, qui dispose d’une multitude de choix. Le marché est en quelque sorte dominé par le client et le prix est le premier élément décisif de son choix.

1- Pourquoi choisir un marché de niche ?

Le choix d’un marché de niche se fait sur la base de sa rentabilité et sur l’absence de concurrence : deux critères de base avant d’entamer quelconque démarche. Si ces deux préalables ne sont pas réunis, mieux vaut opter pour un marché de masse ou trouver une autre niche.

L’intérêt de se positionner sur un petit segment est principalement la situation de monopole que peut octroyer ce marché, qui est en soi un avantage compétitif par rapport aux autres produits de substitution, lorsqu’on parle d’un produit qui n’existe pas encore sur le marché.

Un marché rentable est constitué de consommateurs captifs et très fidèles. Bien évidemment, lorsque le produit et le message véhiculé par l’entreprise parlent à cette cible, le client se sent valorisé et écouté, il s’identifie à cette entreprise qui lui ressemble, une relation de confiance alors se créé et le client devient un ambassadeur du produit.

Une parfaite connaissance de votre cible vous permet indéniablement de trouver le message parfait, de retravailler votre idée de produit ou votre produit existant. Voir « Ce qu’il faut savoir sur sa cible »

Il est opportun de rappeler aussi que lorsqu’on parle de produit on évoque tout ce qui peut l’englober, le packaging, tous les services associés, la relation client... Tout doit être en parfaite cohérence avec la cible. Cette cible qui peut être elle-même divisée et classée par catégories pour aller vraiment vers un traitement spécial et différencié et encore mieux répondre à leurs souhaits.

Voir « comment segmenter sa cible »

2- Quand choisir un marché de niche ? :

Les idées de produits ne manquent pas et un produit novateur et original saura séduire plus de monde. Un produit original ne veut pas forcément dire un produit high-tech ou complexe. Beaucoup de produits ayant eu un énorme succès aujourd’hui partent d’une idée simple, un projet de produit qui répond parfaitement aux envies des clients et parfois crée de nouveaux besoins.

Aujourd’hui, tout ou presque est disponible sur le marché, voilà pourquoi on raffole de nouveaux produits, on veut être les premiers à être vu avec cet objet ou ce service qu’on nous propose, pour faire parler de soi, s’afficher.

Je choisis ici un exemple très simple qui parlent à tout le monde sans rentrer dans la complexité des produits BtoB même si ce concept s’applique à tous les marchés BtoB, BtoC ou BtoBtoC.. Un produit très simple et original, les Boxs Ballons gonflés à l'hélium.

Ce produit s’adresse à une cible particulière, toute personne souhaitant envoyer un cadeau original à un être cher. Le marché n’est pas très large puisqu’il ne s’agit pas d’un produit du quotidien et qui n’est consommé qu’occasionnellement et puis il est aussi limité à un envoi par contact (vous imaginez bien que si vous recevez un ballon à chaque anniversaire ce ne serait plus une surprise sauf si vous aimez vraiment ce geste et que ça devient un rituel).

Les premiers qui ont lancé ce produit ont eu raison de choisir ce marché, et d’ailleurs l’une des entreprises qui propose ce produit a lancé son projet sur une plateforme de financement participatif et a eu un énorme succès.

D’ailleurs pour voir les produits novateurs qui ont su choisir leur marché de niche, allez voir les projets sur kickstarter dans la rubrique « Projets financés de 75% à 100% ». C’est d’ailleurs un excellent moyen pour tester son produit.

Aujourd’hui se lancer sur ce marché, devenu très concurrentiel, peut exiger beaucoup de dépenses, et s’avérer un flop commercial.

À présent, pour réussir avec ce produit, il faudra prévoir une stratégie bien rodée, des dépenses en publicité, en référencement payant, augmenter sa visibilité et surtout baisser ses prix à un niveau très compétitif.

3- Combien de temps peut-on exploiter ce marché

Tant que le marché reste impénétrable soit avec des barrières à l’entrée, technologique ou autre, ou un manque d’intérêt des autres acteurs, le marché reste profitable pour l’entreprise.

Plus cette période se rallonge plus l’entreprise se renforce, gagne du terrain, consolide son positionnement de monopole et se construit elle-même des barrières à l’entrée.

Il est donc essentiel d’essayer de gagner du temps et d’avancer rapidement pour se construire avant l’arrivée de la concurrence surtout si le produit est extrêmement rentable.