Solutions CRM: Les 5 leaders de l'automatisation de la force de vente par Gartner

Suite à la publication du rapport "Magic Quadrant pour l'Automatisation des Forces de Vente" par Gartner, nous avons repris l'analyse faite sur les 5 leaders de l'automatisation de la force de vente.

Gartner définit l’automatisation de la force de vente (SFA) comme des systèmes qui appuient l’automatisation des activités de vente, des processus et des responsabilités administratives pour les professionnels de la vente. Gartner considère l’automatisation de la force de vente (SFA) comme une technologie essentielle mise en œuvre pour automatiser les processus de vente de base d’une entreprise.

Les principales capacités du SFA comprennent :

Gestion des comptes, des contacts et des opportunités
Gestion de l’activité commerciale
Prévisions des ventes
Applications mobiles
Rapports et reporting
Gestion des relations avec les partenaires (GRP)
Capacités de la plateforme

Points forts et points de vigilance des fournisseurs de solutions:

bpm’online

Bpm’online passe du quadrant Challengers au quadrant Leaders cette année en raison de ses évaluations constantes de l’expérience client des clients de référence, de l’amélioration de la fonctionnalité des produits et de la force du déploiement.

Bpm’online Sales est un produit SFA complet qui est soutenu par la fonctionnalité de gestion des processus métier, utile pour gérer les processus de vente complexes. Le SFA fait partie d’une suite plus vaste de bpm’online qui comprend également des fonctions intégrées de marketing et de service. Ce fournisseur convient pour des cycles de vente longs et courts dans les processus de vente B2B et B2C, en particulier pour les organisations de vente de taille moyenne à grandes entreprises. Au cours de la dernière année, le fournisseur a publié des modèles prédictifs d’apprentissage automatique pour les scores de lead et d’opportunité, ainsi que des évaluations prédictives que les clients peuvent créer. Les versions récentes ont également inclus de nouvelles fonctionnalités pour la personnalisation de l'interface utilisateur et son intégration avec le e-commerce, la facturation et l'Exact Online ERP.

Points forts:

Expérience client : Pour la troisième année consécutive, les clients de référence de bpm’online ont attribué au fournisseur les notes globales les plus élevées pour l’expérience client dans ce Quadrant Magique.

Partenaires d'implémentation et ISV : Bpm’online a une stratégie unique pour soutenir les partenaires d'implémentation dans les régions géographiques clés, les encourageant non seulement à mettre en œuvre le SFA, mais aussi à développer l’industrie-des produits sur mesure qui peuvent également être vendus sur le marketplace des applications du fournisseur. En aidant les partenaires à créer deux sources de revenus, bpm’online fait croître son écosystème plus rapidement qu’il ne le ferait en soutenant avec des programmes distincts entre prestataires d'implémentation et ISV.

Exécution du produit : Bpm’online offre une interface utilisateur moderne et facile à suivre. La solution Sales comprend la capacité d’appliquer des modèles analytiques prédictifs aux opportunités, y compris les actions les plus avantageuses. Les clients de référence ont noté sa facilité d’utilisation globale du point de vue administratif ainsi que pour ses capacités essentielles, donnant à bpm’online le plus haut score de facilité d’utilisation de tous les fournisseurs de ce quadrant magique.

Points de vigilance:

Stratégie Go-to-market : Les clients de référence de tous les fournisseurs de ce quadrant magique ont dit qu’ils avaient beaucoup moins pensé à bpm’online que les autres leaders. Gartner souligne également que bpm’online utilise moins le leadership et les médias sociaux que les autres fournisseurs.

Stratégie géographique : Avec moins de 15 % de clients dans la région APAC ou en Amérique latine et centrale, et moins de 20 % de clients en Amérique du Nord, bpm’online a beaucoup moins de présence dans ces régions géographiques que les autres leaders dans le Quadrant Magique.

Formation : Certains clients de référence ont fait remarquer qu’une formation en ligne plus poussée et de meilleure qualité est nécessaire de bpm’online.

Salesforce

Salesforce demeure dans le quadrant Leaders pour la 13e année consécutive, reflétant sa force soutenue de vision produit, d’exécution du marketing et de croissance des revenus pour le Sales Cloud SFA. Gartner estime que Salesforce a atteint environ 53 % de part de marché SFA en 2018. Ce fournisseur dispose d’une vaste gamme de fonctionnalités natives pour toutes les capacités essentielle du SFA, en particulier les prévisions et le PRM. Le marketplace des applications du fournisseur, AppExchange, continue d’être un facteur de différenciation concurrentiel et est souvent un facteur positif dans les processus de sélection du SFA des acheteurs. Au cours de la dernière année, Salesforce a lancé deux capacités - les prévisions de ventes d’IA prédictive et les ventes à grande vitesse - qui ont permis de combler des lacunes importantes dans la gamme de produits Sales Cloud. Il a également publié une mise à jour d'un produit pour les petites entreprises, Salesforce Essentials, qui comprend la gestion prévisionnelle du calendrier et la capture de l’activité IA.

Points forts:

Stratégie de marché : Parmi tous les fournisseurs interrogés par Gartner dans ce quadrant magique, Salesforce a une stratégie de marché particulièrement forte. Il propose des produits pour différents segments de clients, de la TPE à la grande entreprise avec un marché global. Il élabore des messages et du contenu de marketing pour tous les rôles décisionnels. Il a l’un des plus grands écosystèmes de partenaires d'implémentation, appuyant les déploiements dans toutes les régions géographiques.

Réactivité du marché et innovation : Parmi tous les fournisseurs de ce Quadrant Magique, Salesforce a apporté un nombre très élevé d’améliorations au produit au cours de la dernière année. La qualité de ces améliorations a également dépassé les moyennes de celles des autres fournisseurs.

Capacités de la plate-forme : Les clients de référence ont noté la qualité de la plate-forme Salesforce, en particulier sa capacité à soutenir le développement agile et les applications personnalisées qui étendent la fonctionnalité SFA.

Points de vigilance:

Capacités mobiles : Parmi tous les fournisseurs de ce quadrant magique, les clients de référence de Salesforce ont donné au fournisseur des notes comparativement plus faibles pour les capacités mobiles, citant une mauvaise interface utilisateur mobile ou de la difficulté à personnaliser l’application mobile pour répondre à leur processus de vente spécifique.

Intelligence artificielle : Les clients de référence ont attribué à Salesforce des notes comparativement faibles pour l’analyse prédictive de la vente guidée, des prévisions, de la notation des opportunités et de l’intelligence relationnelle par rapport à tous les fournisseurs. Les prospects qui évaluent Sales Cloud Einstein devraient en tenir compte.

Lightning Experience: Les clients de référence ont exprimé des préoccupations au sujet de la version Lightning Experience de Salesforce Sales Cloud, citant un manque de certaines fonctions importantes de l’interface classique. Ils ont également noté que certaines nouvelles fonctions dans Lightning ne sont pas aussi utilisables ou fonctionnelles que ce qui a été fourni précédemment.

SAP

Le SAP passe des Visionaries au quadrant Leaders pour la première fois, grâce à ses capacités d’exécution des ventes, d’exécution du marketing et du SFA. SAP Sales Cloud, qui fait partie de la suite SAP Customer Experience, est une application native de mutualisation qui fonctionne sur l’infrastructure SAP. SAP Sales Cloud offre la gamme complète des fonctions SFA, ainsi que des produits complémentaires pour la gestion du devis à l'encaissement et de la performance des ventes qui sont pertinents pour les grandes et petites et moyennes entreprises.

SAP commercialise sa solution principalement dans l'industrie de manufacturing, des services professionnels, de la grande consommation et de l'industrie High-tech. Contrairement à la plupart des autres fournisseurs de ce Quadrant Magique, SAP héberge l’application dans ses propres centres de données à travers le monde, notamment aux États-Unis, en Allemagne, aux Pays-Bas, en Australie, à Singapour, en Inde, au Japon, en Chine et en Russie. Au cours des 12 derniers mois, SAP a mis en œuvre plus de 375 nouvelles fonctionnalités demandées par ses clients.

Points forts:

Améliorations des fonctionnalités : SAP offre un outil collaboratif en ligne, SAP Customer Influence, qui offre aux clients et aux partenaires l’occasion de présenter de nouvelles idées de produits et de voter sur les idées des autres. L’organisation de gestion des produits SAP est directement responsable de surveiller ces idées et d’intégrer à la solution celles qui s’harmonisent avec la stratégie SAP au fil du temps.

Solutions verticales : SAP Sales Cloud offre des solutions verticales packagées ainsi que des flux de processus, des modèles et attributs de données propres à l’industrie. Ces solutions prépackagées pour industries sont disponibles pour : le secteur de la grande consommation, la High-tech, l'industrie du manufacturing, les services professionnels, le secteur public, les voyages, le sport et le divertissement, l'enseignement supérieur, les banques, assurances et automobile.

Partenaires d'implémentation : SAP possède l’un des plus grands réseaux de partenaires d'implémentation, avec 1100 partenaires autorisés et 6600 ressources d'implémentation certifiées.

Points de vigilance:

Capacités : Les clients de référence de SAP ont attribué au fournisseur des notes comparativement très faibles dans le sondage Magic Quadrant pour les capacités SFA non essentielles, y compris le CPQ (Configure, Price, Quote), la gestion du contenu, les fonctions d’administrateur de système et la facilité d’utilisation.

Marketplace: Comparativement aux autres leaders dans ce quadrant magique, la marketplace de SAP est plus limitée en ce qui concerne le nombre d’applications fournies par les partenaires développeurs.

Stratégie produit : Un an après l’acquisition de Calliduscloud par SAP et l’annonce du produit SAP C/4HANA, les clients (y compris les clients SAP) et les références Magic Quadrant continuent de soulever des préoccupations au sujet de la stratégie produit du fournisseur. Par exemple, les clients du SAP cherchent à savoir quel CPQ — Sales Cloud, l’environnement ERP (S/4HANA) ou Calliduscloud CPQ — devrait être l’application CPQ prédominante.